De meeste mensen zeggen bij een mogelijke aankoop in eerste instantie altijd ‘nee’.
Weet je waarom?
Omdat dat de bedoeling is.
Van jongs af aan wordt ons geleerd om op onze hoede te zijn voor mensen die we niet kennen.
En om nooit een snelle beslissing te nemen als het om kopen gaat.
Dus om nou van je lead te verwachten dat hij ingaat tegen die gewoonten en overtuigingen die al in zijn kindertijd zijn ingebakken is daarom tamelijk dwaas.
Dat is ook waarom je altijd eerst moet zorgen dat zijn e-mailadres krijgt.
Want als je weet dat de meeste mensen de eerste keer toch niks van je gaan kopen kun je ze beter iets waardevols en gratis aanbieden in ruil voor hun e-mailadres.
Op deze manier kun je eerst een relatie opbouwen, gebaseerd op vertrouwen en waarde… om pas later die verkoop doen.
Je hebt dit vast al eerder gehoord, maar ik bedoel hier iets heel anders.
Dit gaat niet over het maken van een ‘conversie funnel’ op basis van e-mail marketing.
Want, ‘funnels’ zoals je ze kent zijn waardeloos.
De meeste Internet Marketing experts’ vertellen je om verkeer te sturen naar een landing page, waar de prospect een opt-in krijgt, en vervolgens zet ze in een ’trechter’ die zo is ontworpen om de verkoop zo snel mogelijk te krijgen.
En die ’trechter’ is meestal een reeks van e-mails, verzonden via een zogenaamde autoresponder, die uiteindelijk leiden naar de verkooppagina.
Deze aanpak mislukt eigenlijk bijna altijd, omdat de meeste mensen gewoon in eerste instantie kopen nooit kopen. Het maakt niet uit hoe goed je copywriting is.
De oorzaak ligt in de menselijke natuur waar ik je eerder al over vertelde.
Wij mensen worden niet verondersteld om op het eerste gezicht te kopen. We zijn geleerd om dat vooral niet te doen.
Maar dat is nou precies wat de ’trechter’ zoals je die kent het nu juist wel probeert te doen.
Die trechter is uitsluitend ontworpen om zich te richten op het kleine percentage van ‘afwijkers’ die de menselijke natuur tarten, en wel snel kopen.
En ondertussen negeert (en vaak irriteert) hij alle anderen.
Maar weet je, de echte omzet zit in de mensen die in eerste instantie ‘nee’ zeggen.
Hier is hoe je dat voor elkaar krijgt.
In plaats van een ‘conversietrechter’ te bouwen…
Maak je campagnes in meerdere fasen, die zijn gecentreerd rond ‘responsindicatoren’.
Dit klinkt een beetje ingewikkeld, maar eigenlijk is het heel simpel.
In elke verkoopsituatie is er altijd een actie of een reeks acties die iemand gewoonlijk onderneemt voordat hij koopt.
Die acties noemen we ‘responsindicatoren’ en zij zijn de sleutel tot jouw succes.
Voorbeeld: In een scenario waarin je een auto koopt, kopen mensen zelden een auto zonder eerst een proefrit te maken. Dat komt gewoon vrijwel nooit voor.
Daarom is de proefrit de ‘responsindicator’.
Dit is waarom wanneer je naar een autodealer gaat, de eerste prioriteit van de verkoper altijd is om je zover te krijgen dat je een proefrit maakt.
Hier waarom dit voor jou van belang is.
Laten we zeggen dat je verkeer stuurt naar een pagina die reclame maakt voor een gratis rapport in ruil voor de e-mail van de lezer.
En laten we aannemen dat om de prospect jouw genoeg te vertrouwen om te kopen, hij dat rapport moet waarvoor lezen hij gekozen heeft.
In dit voorbeeld is het lezen van het rapport de “antwoordindicator”.
Schokkende statistieken onthullen grote kansen
Onderzoek toont echter aan dat meer dan 50% van de prospects helemaal nooit naar de informatie gaan waarvoor ze zich hebben ingeschreven.
Ze zeggen in feite “nee” tegen datgene waar ze je net nog om hebben gevraagd.
En dit betekent dat je kansen om te verkopen onmiddellijk worden gehalveerd, omdat statistisch gezien de helft van je prospects nooit door de eerste ‘antwoordindicator’ is gekomen.
Dit kun je fixen door het creëren van sequenties in je campagnes die als enige doel hebben om je prospect van de ene reactieindicator naar de volgende te brengen… totdat hij koopt.
De manier waarop je dat voor elkaar is om …
Gebruik daarom op gedrag gebaseerde dynamische aangepaste marketing in alles wat je doet.
Het werkt door het bijhouden van wat je leads in je campagne doen en vervolgens verzend je dynamisch aangepaste marketing berichten op basis van hun gedrag.
En je e-mailcampagnes en vooral ook in je socialmedia-advertenties.
Behavioral Dynamic Response is echt de ‘heilige graal’ van Internet Marketing.
Heb je deze blogs al gelezen?
Op de site van Internet Marketing Alchemist vind je superrelevante blogs rondom thema’s als: nieuwe leads genereren, hoe je meer klanten kunt krijgen, de marketing van je live event of online event, de psychologie van online verkopen en hoe je online groeien met je bedrijf het beste kunt doen.
Heb je deze blogs al gelezen?
