Het maakt niet uit wie je bent of wat je koopt, we gaan allemaal door dezelfde fases en ook in dezelfde volgorde.
Je hebt bijvoorbeeld zin om wat te gaan eten. Dus loop je een restaurant binnen en bekijkt het menu. Als je naar de menukaart kijkt en het eten ruikt, begint je verlangen toe te nemen. Uiteindelijk wordt dit verlangen zo groot dat je besluit klanten te worden van het restaurant. We neemt een tafel en gaat bestellen.
Dat is een heel simpel voorbeeld, maar als je erover nadenkt, is het precies wat er gebeurt. Hier is nog een voorbeeld.
Iets heeft ervoor gezorgd dat je geïnteresseerd raakt in een nieuw huis. Je bent zo geïnteresseerd dat je contact opneemt met de makelaar. De makelaar vertelt je over de scholen in de buurt. Dat verhoogt het verlangen. Dan zien je het huis in het echt en dat vergroot weer je verlangen. Dan ontdek je goede financieringsmogelijkheden … en dat vergroot wederom je verlangen. Uiteindelijk wordt je verlangen zo groot dat het huis wil kopen.
Hier nog een voorbeeld. Deze keer van iets willekeurigs dat je online zou kunnen kopen.
Je ziet een leuke foto van sokken die je cool vindt en je klikt op de foto. Dit brengt je naar een website. De website vertelt je hoe de sokken worden gemaakt, hoe snel de verzending is, en je ziet meer foto’s van de sokken, en naarmate je meer zien, groeit je verlangen naar de sokken tot het punt dat je tot aankoop overgaat.
Of het nu gaat om een paar sokken of een nieuw huis gaat, we gaan allemaal door hetzelfde proces als we iets kopen. Interesse, Verlangen en Actie
Wat echt superkrachtig is, is wanneer je dit proces gebruikt om klanten te krijgen.
De meeste mensen maken marketing te ingewikkeld, doordat ze proberen om van de ‘interessefase’ meteen naar de ‘koopfase’ over te gaan. Ze denken dat de manier om verlangen op te bouwen simpelweg is om luidere en grotere beloften te doen. Maar dat is niet zo.
Volgens het universeel koopproces, is de ECHTE manier om verlangen te creëren het geven van informatie aan de potentiële klant. Informatie waarin je hun vragen beantwoord. Informatie die hen gerust stelt dat kopen een goede beslissing is. En dat kun je doen op een manier die het proces versnelt … zonder dat ze zich onder druk gezet of opgejaagd voelen. Zo ga je met de stroom van de menselijke natuur mee, in plaats van er tegenin te gaan.
Dus de vraag is, hoe je dit eigenlijk? Het is heel eenvoudig.
We doen het door middel van verhalen. Maar niet zoals je zou denken. De verhalen gaan niet over ons. Ze gaan niet over ons product. Ze gaan niet over onze jeugd, onze missie, of hoe lang we al zaken doen.
Ze gaan maar over één ding en één ding alleen: Onze klant.
En meer specifiek voer:
- Wat onze klant wil
- Hoe ze krijgen wat ze willen.
- Hoe het is nadat ze het hebben gekregen.
En dit is hoe we ze vertellen.
Wanneer we iemand geïnteresseerd willen maken in wat we aanbieden, vertellen we een interesseverhaal. Dat verhaal gaat vooral over wat onze klant wil … als het betrekking heeft op wat wij verkopen.
Het hele doel van dat verhaal is om genoeg interesse te wekken, zodat de prospect meer wil weten.
Als ze eenmaal op dat punt zijn, vertellen we ze een demonstratieverhaal. Het doel is om iemand van het stadium “Interesse” naar het stadium “Verlangen” te brengen. Dit verhaal gaat over hoe ze krijgen wat ze willen … in relatie tot wat wij verkopen. Idealiter zullen we in staat zijn om aan te tonen dat we echt KUNNEN helpen om te krijgen wat ze willen … door hen daadwerkelijk te helpen een soort van resultaat uit het verhaal zelf te halen. Dit is belangrijk omdat het belangrijkste dat maakt dat iemand naar een product verlangt, hun vertrouwen is in het vermogen van dat product om hen te geven wat ze willen. Dus als we dat vermogen voor hen kunnen aantonen, zullen we het verlangen op natuurlijke manier vergroten.
Bijvoorbeeld, als ons product een vlekkenverwijderaar voor tapijten is, dan zou ons demonstratieverhaal er een kunnen zijn die hen een aantal huismiddeltjes laat zien om vlekken te verwijderen … en hen ook laat zien dat het gebruik van ons product ervoor zorgt dat deze huismiddeltjes beter werken … of sneller … of dat ze helemaal niet meer nodig zijn. Alleen al het kennen van de huismiddeltjes zelf zou aantonen dat we behulpzaam waren.Zien dat ons product de huismiddeltjes beter zou laten werken … of ze helemaal zou vervangen … zou verlangen en vertrouwen wekken.
Het laatste type verhaal wordt een transformatieverhaal genoemd. We vertellen dit om de ‘koopfase’ te activeren. Dit verhaal gaat vooral over hoe ons product de prospect helpt te krijgen wat hij wil, en hoe het leven van onze prospect eruit ziet als hij het eenmaal heeft gekocht.
Al deze verhalen gaan uiteindelijk over onze prospect, niet over ons. En niet over onze producten. Dit is belangrijk omdat onze prospect echt alleen geïnteresseerd is in wat ze willen, hoe ze krijgen wat ze willen, en hoe het leven zal zijn nadat ze het hebben gekregen. Dat is gewoon de menselijke natuur. En dat is waarom het vertellen van deze verhalen zoveel beter werkt dan “marketing”.
Elk mens doorloopt zo dezelfde 3 stadia tijdens een koopproces. Interesse. Verlangen. Kopen
Analoog kan een verkoopproces worden opgesplitst in drie fasen:
- Een lead krijgen
- Een aanbod doen
- Opvolgen
Onze FB/ Insta advertenties moeten mensen ALTIJD door deze stadia laten bewegen. We adverteren NOOIT alleen om views, likes, etc. te krijgen.
99% van de adverteerders richt zich op de mensen die die klaar zijn om nu te kopen.
Alle markten hebben drie categorieën van mensen:
- Mensen die klaar zijn om te kopen.
- Mensen die ergens in de komende 30 dagen of zo klaar zijn om te kopen
- Onwaarschijnlijk om te kopen, ooit.
Het grootste segment van de markt is het segment dat overweegt binnenkort te kopen. Het slimme spel is om te verkopen aan degenen die klaar zijn om nu te kopen… terwijl je mensen verzamelt die overwegen om binnenkort te kopen door ZELF IDENTIFICATIE.
Hoe kun je dit doen?
Voer conversie advertenties uit voor onbekenden die bedoeld zijn om leads te genereren (of lageticket kopers). Hebben vervolgens een goede post-klik ervaring, zodat die zo waarschijnlijk kunnen worden omgezet in “vandaag” kopers. De mensen die engagen met deze FB / Insta advertenties ZELF IDENTIFEREN zich zo als “toekomstige kopers”.
Vervolgens heb je een goede follow-up met hen (e-mail automatisering), waarna je ze ook retarget met advertenties die goodwill genereren, terwijl je ze een aanbod doet. Je FB / Insta advertenties koppel je zo in elke fase waarin de klant zit aan een ander type verhaal, om zo uiteindelijk de klant in de laatste fase te krijgen. Het is allemaal niet zo moeilijk.
Heb je deze blogs al gelezen?
Op de site van Internet Marketing Alchemist vind je superrelevante blogs rondom thema’s als: nieuwe leads genereren, hoe je meer klanten kunt krijgen, de marketing van je live event of online event, de psychologie van online verkopen en hoe je online groeien met je bedrijf het beste kunt doen.
Heb je deze blogs al gelezen?
